Her sektörde olduğu gibi marketçilik sektörün de de bir çok sorunlar yaşanmaktadır. Bu sorununun temelini her zaman olduğu gibi insan yani çalışan ve çalıştıran faktörü oluşturmaktadır. İşgücü piyasasında perakende satış elemanlığı küçük işletmelerde ayrı bir meslek olarak kabul edilmemektedir. Profesyonel satışçıların azlığı, işletmelerde çalışma süresi ve sosyal güvenlik problemleri, çalışanlardan yararlanamama sıkça personel sirkülasyonuna neden olmaktadır. Bu tür sorunlar giderilmediği takdirde işletmelerin başarısı mümkün gözükmemektedir.
Kaç işletme sahibi müşterilerle doğrudan karşılaşır, yada kaç yönetici müşteri ihtiyaçlarını giderirken sıcak ilişki içerisindedir. Ama işletmeciyi ve işletmeyi temsilen çok önemli aynı zamanda çok fazla veballi bir işi üslenen birisi yani satışçı yada satış temsilcisi vardır.
Satışa sunulan mal yada hizmeti emanet ettiğimiz personelle beşeri ilişki konusunda hangi noktadayız? Bu ve buna benzer bir çok sorular sorulabilir.
Müşterilerin sizin işletmenizi tercih etmesinde en büyük etkenlerden biriside müşteriye sunduğunuz malla ilgili olarak sevgi yani hizmet paketi de sunulur. Bazen paket gerçekten dolu olur. Bazen de boş. Bu paketi doldurmak sizin işletmecilik bilginizle ilgilidir.
Günümüzde tüketicilerin alışverişlerinde her hangi bir işletmeyi tercih etmesinin bir takım nedenleri vardır. Bu nedenleri şu şekilde sıralayabiliriz,
- Çeşidin çok olması,
- Daha ucuz olacağı düşüncesi,
- Kredi kartı kullanımı,
- Kaliteli ürün ve hizmetin varlığı,
- İşletmede bir yakının çalışıyor olması,
- İkametgaha yakın olma,
- Rekabetin olması,
- Müşteri memnuniyeti,
- Uygun hizmet,
gibi daha birçok nedenleri sıralayabiliriz.
Ancak marketçilik sektöründe geçmişten gelen ve zaman içerisinde oluşan değişik nedenlerden dolayı bir çok problemler vardır. Çeşidin çok olması mekanın geniş olması satıcının çeşidi ve sayısı ile müşterinin çeşidi ve sayısı da buna etkendir.
Bir pazarlama satış uzmanı olarak benim bu sektörle tanışmam beş altı yıl öncesine dayanmaktadır. O dönemde perderin başkanı sayın Şeref bey ve Polbay marketlerin sahibi Osman bey ve Şehzade marketlerin sahibi Selahattin bey vesilesi ile tanışmıştım. Erciyes de yapılan toplantılarına davet etmişlerdi. Orada yaptığım konuşmada personel, mal tedariki ve hizmet konularında katılımcıların dikkatini çekmiştim.
Sevgili işletmeci arkadaşlara şunu hemen vurgulamak isterim ki o günden bugüne piyasada sektörel bazda sorunların değişmediğini hatta artarak devam ettiğini söyleyebilirim.
İşletmeci arkadaşlar;
Güçlü ve başarılı bir işletme için iyi bir organizasyon gerekmektedir. Bu organizasyonu işletme içinde ve şubeler arasında sağlanması gerekmektedir. Organizasyonun başarısı çalışanlar arası beşeri münasebetler ve müşteri ilişkileri bazında değerlendirilmelidir.
Her işletme için yapısına uygun iyi bir personel planı yapılarak profesyonel satış elemanlarıyla yola çıkarsanız daha başarılı olursunuz. Şunu asla unutmayınız ki birinci sınıf işletmeciler birinci sınıf personeli tercih ederken ikinci sınıf işletmeciler ise üçüncü sınıf personeli tercih ederler.
Peki siz hangisini tercih ediyorsunuz?

İşletmenizi organize ederken çalışma ortamını cennete yada cehenneme dönüştürmek sizin elinizde. Öyle ise ekip olunuz ve ekip ruhuyla hareket ediniz. Zaman zaman personelinizle toplantılar ve kahvaltılar yapınız. Onların beklentilerini göz önüne alarak sorunlarına eğiliniz. Bu konuda empati yapmayı ihmal etmeyiniz.
İşletmeci arkadaşlar;
"Personeli ve müşterileriyle gönül bağı olmayan işletmeler ve işletmeciler büyüyüp gelişemezler üstelik çok çabuk yok olurlar."
Öyle ise önce iç müşterinin mutluluğunu sağlayın ve moral motivasyonunu görünüz. Eminim sonuçta müşteri memnuniyeti kendiliğinden oluşacaktır.
Ticari hayatta tedarikçilerle olan ilişkilerde karşılıklı olarak ticaretin gereklerine göre hareket ederek, ticaret ahlakını tesis ederek çalışmalısınız. Özellikle iki dudağınıza sahip olup konuşmalarınızı kontrollü yapmalısınız. Her işletmenin sosyal sorumlulukları da bulunmaktadır.
Hz. Ali, "İnsanların kendi geleceğini iki dudağının arası belirler ve kendi geleceklerine kendi ayakları götürür." demektedir. Bu nedenle sizin ticari ahlakınız çalışanlarınızın da ticari ahlakı olmalıdır.
Perakende sektöründe başarılı olmanız için meslektaş olarak birlikteliği sağlamanız gerekmektedir. Perderi kurmakla bir adım attınız. Sonra hangi adımları attınız. Kendinizi mutlaka sorgulamanız gerekmektedir. Çünkü karşınızda "Bim, A 101 "gibi bir çok ulusal şirketlerle rekabet edebilecekmisiniz? Bunun için bir A, B, C planınız varmıdır? Özellikle mal alımlarında birlikteliği sağlamanız, bunun için şirketleşerek ürün alımı ve yelpazeyi güçlendirerek geliştirmeniz gerekmektedir. Kendinizi, bilginizi güncelleyiniz, piyasa bilgilerini iyi algılayın ve görün. Piyasada tek rakibiniz kendiniz olsun ama rakiplerin taktik ve stratejilerini iyi analiz etmek gerekmektedir.
Yıllar öncesinde rahmetli Adnan KAHVECİ nin Ankara da bir seminerine katılmıştım. Orada anlatmış olduğu şu eğitici bilgiyi hiç unutamıyorum.
"Yugoslavya yı işgal eden Alman ordularından bir birlik, bir dağ köyünde konaklamış. Bir hanı karargâh olarak seçen Alman generali hancıyı çağırıp: askerlerimi yerleştir tankımı tüfeğimi yerleştir, askerlerime çay çorba ikram et ve sonrada gel bana bir lavabo göster der. Hancı, Alman generali alıp bir tarlanın orta yerine götürmüş ve “işte lavabo tuvalet” demiş.
Burayı kullanacaksınız… General, handa bir tuvalet bulunmamasına ve bir tarlanın orta yerini kullanmak mecburiyetinde kalmasına çok kızıp bağırmış:
Ne biçim adamlarsınız siz! Sizde hiç organizasyon yokmu?
Yugoslav hancı, sinirli sinirli gülmüş “sayın general” demiş: Bizde organizasyon olsaydı, siz benim tarlamı değil ben sizin tarlanızı kullanıyor olacaktm" der.
Bu nedenle iyi organize olmalısınız. Aksi durumda bu sistem içerisinde sizin pazarınızı başkaları kullanacaktır. Amacımız mevcut pastadan en büyük dilimi almak olmalıdır. Öyle ise ne yapmanız gerektiğini bir düşününüz.
Şimdi önünüzdeki masanın üzerine tüm değerlerinizi koyunuz. Değer derken ne kadar sermayeniz var, kaç metre karede çalışıyorsunuz, kaç kişi ile ne kadar ciro yapıyorsunuz, hangi tür planlar yapmanız gerekmektedir gibi sorulara makul ve mantıklı cevap bulmanız gerekmektedir. Elinizde mutlaka varmak istediğiniz nokta ile ilgili bir planınız olsun. Çünkü en kötü plan plansızlıktan iyidir. Ne satıyorum, nerede satıyorum, ne kadar satıyorum, nasıl satıyorum, daha neler yapabilirim ve kimlerle kime satıyorum sorularını iyi analiz ederseniz mutlaka daha iyi bir sonuca ulaşacaksınızdır.
Ticari piyasada herkesin kazandığı kadar mı kazanıyorsunuz, herkesin bildiğini mi biliyorsunuz, herkesin sattığı fiyattan mı satıyorsunuz, herkesin gördüğünü mü görüyorsunuz velhasılı diğerleriyle aynı iseniz sizinde diğerlerinden hiç bir farkınız yok demektir. Öyle ise sizinde kaderiniz aynıdır. Öyle ise ne yapmalısınız sorusuna verilecek en mantıklı cevap sıra dışı bir işletmeci olmaktır. Müşteri sizi neden tercih etsin. Sizin farkınız ne? Siz işletmeci olarak sıradan şeyleri mucizeler haline getirmeyin, mucizeleri sıradan hale getiriniz.
Siz bilirsiniz. Başarmak ve kazanmak istiyorsanız ortaya yeni düşünceler koymalısınız, vizyonunuz paylaşılmalıdır.
Çünkü kara düzen bir işletmecilik bitmiştir

Harun GÖK

www.harungok.com

harungok38@hotmail.com