Ticari hayatın her noktasında işletmeler sıkı bir rekabet halinde ilişkilerini sürdürmektedir. Bu amansız yarışta tek amaç daha fazla kazanma, büyüme ve işletmenin hayat seyrini daha uzun süre devam ettirme çabasıdır. Ticaret yapıyorsanız nerede yaptığınız o kadar önemli değil, önemli olan ortamı iyi okuyup ortam şartlarına göre kendinizi geliştirip ilerletmenizdir. Kuralları siz belirleyemiyorsanız dahi mevcut kuralları iyi irdeleyip, iyi inceleyerek işletme çıkarlarını en üst seviyede koruyarak geliştirmek sizin görevinizdir. Piyasaya baktığınız zaman bir çok işletmeci, tüccar, sanayicinin var olduğunu görürsünüz. Ancak, piyasaya daha detaylı baktığınız zaman bunların kara düzen işletmeci olduğunu görürsünüz. Dededen, babadan, geçmişten gelen bilgilerle işletmecilik yaptıklarını görürsünüz. Bilgi dağarcığını geliştirip kendilerini yenilemediklerinden dolayı yılın belli dönemlerinde ticari faaliyetleri durma noktasına gelir. Bu nedenle de bu piyasada bizim istediğimiz tüccar sanayiciyi görmemiz mümkün olmamaktadır. Bunlardan olanlar da çok az sayıdadır.

Peki siz nasıl tüccar sanayici olabilirsiniz? Tüccar sanayici olmak için işletmenizin daha fazla kazanma yollarını bulmanız ortaya koyarak uygulamanız gerekiyor.

Bunun için; 1- Önce zihniyetinizi değiştirin; kendi konumunuzu, kapasitenizi değerlendirerek sorgulayınız. Eksiğiniz ve artılarınız nedir, neleri eksik

yapıyorsunuz, rakipler bu işin neresinde, onlar nasıl üretiyor, nasıl pazarlıyor, kaç liraya mal ediyorlar? Bütün kapıları açık tutarak olayları ve konumunuzu beyin süzgecinden geçirin, inovasyona gidiniz. Değişime ve yeniliğe kendinizden başlarsanız ekibinizi değiştirmeniz ve etkilemeniz daha kolay olur.

– Kendiniz için mesaiye başlama zamanını iyi belirleyin. Her zaman saat 9.00 da gelmekten vazgeçin. Saat 7.30 da geldiğinizde görülsün.

-İşletmeye geldiğinizde hemen makamınıza geçmeyin. Herkesle selamlaşmak için zemin hazırlayın.

-Göz ucuyla denetlemeyi de ihmal etmeyin.

-Toplantı günlerini belirleyerek bunları rutin hale getirerek, toplantıya donanımlı gelin.

-Amacınızı ortaya koyarak verileri gerçekçi değerlendirirken herkese sorumlulukları ve görevleri icabı konuşma şansını tanıyınız.

-Beyninizi çok iyi kullanın, har diski boş şeylerle doldurmayınız. Beyninize kaydettiğiniz bilgiler önemli olmalı ve koyu renklerle işlerseniz silinmez.

-Biliyorsunuz’ ki bilgilerdeki mükemmellik ve önem tecrübelerden kaynaklanır. Bunların maliyeti yüksek olur. Dikkat edin, kendinize yeni bir parasal gider oluşturmayın.

-Ekonomik ve siyasi gelişmeleri iyi okuyarak ticari hayatınıza yön vermelisiniz.

-Her konuda mutlaka A, B, C,…. plânlarınız olmalı ve bunları en yakınınızda bulundurmalısınız. -Meslek odaları yönetiminde yada bu tür kuruluşlarla yakın ilişki içerisinde olmalısınız. Bu tür kuruluşların imkânlarından yararlanmak için fırsat yaratarak değerlendirme gayreti içerisinde olunuz.

-Önemli toplantılarda konuşma fırsatı verilirse az, öz ve dolu konuşunuz.

-Tüm bunların yanında iyi bir aile reisi olunuz. Çünkü aileniz aynı zamanda sizin ve işletmenizin aynasıdır.

2- Çok kazanmanın ve büyümenin ikinci önemli noktası personeldir. Her personel aynı zamanda işletmenizin bir temsilcisidir.

-Nasıl ki eşiniz aynı zamanda sizi de temsil ediyorsa, işletmede çalışan her personel aynı zamanda işletmenizi temsil ediyor.

-Personelinizi mutlaka eğitiniz. Personel alımında ihtiyaca göre istihdamı unutmayınız. Görevlerini iyi belirleyiniz. Mesleki bilgilerle donatılmış olmasına dikkat edin.

-Birimler arasında asla görev ve sorumluluk kargaşasına fırsat vermeyin, ama personelinizin de çok yönlü olmasını sağlayın. -Siz çalışanınızı korursanız onlarda sizin haklarınızı korur. Personelinizin haklarını koruduğunuz konusunda onlara güven vererek bu durumu onlara yansıtın, bilmelerini sağlayın.

-Tüm personelle barışık olunuz. Bunun yanında affedicide olun. Sosyal ve ekonomik problemlerinde yanlarında olduğunuzu gösteriniz.

-Mutlaka ödül ve ceza sisteminiz olsun. Bununla ilgili kıstasları belirleyiniz ve yazılı hale getiriniz.

-İşletmenizin iç disiplin yönetmeliğini hazırlayarak tüm personele imzalatarak bilmelerini sağlayın.

-Unutmayınız ki disiplinin, işletme kurallarının işlemediği yerde başarı sağlayamazsınız.

-Zaman zaman başarılarda küçük çaplı birliktelikler sağlayın. Bu vesile ile personel arasında iş barışı ve motivasyon sağlanarak ekip ruhunun gelişmesine vesile olunur.

-Bırakın akşam son 15 dakika yada sabahın ilk dakikalarında yaş günü kutlasınlar. Hatta bunlara sizler öncülük ediniz. Bu tür etkinlikler personel arasında her şeyin para olmadığı tam tersine paradan daha değerli şeylerin olduğunu görür.

-İşletmenizde ekip ruhunu oluşturarak motivasyonu yakalarsanız, personel mesai bitiminden ziyade iş bitiminde gidileceğini kavramaya başlar.

-Uhdenizdeki personelinizin edepli ve ahlâklı olmasına özen göstererek, işletme çıkarına da olsa yalana ve sahtekârlığa asla prim vermeyin.

-Zaman zaman personelle ilgili yenileme eğitimlerini ihmal etmeyiniz. Unutmayınız

ki eğitim bütün kalpleri açar ve yakınlaştırır.

-Personel içerisinde as elemanınız olmasın, bu şekilde de bir ayırıma gitmeyiniz. Bütün personeliniz as eleman özelliği taşısın. Onlar öyle motive olsunlar ki siz olmadan işler yürüsün.

-Şunu asla unutmayınız. “Birinci sınıf kişilerin kader arkadaşı birinci sınıf olur, ikinci sınıf kişilerin kader arkadaşı genelde üçüncü sınıf olur”.

-Herkese eşit maaş ve eşit zam politikalarından vazgeçiniz. Daha verimli ve daha adil olan performansa göre ücret ve ödül belirleme politikasını uygulayınız. Onların tek gelir kaynakları genel olarak aldıkları maaşları olduğu için onlar için çok önemlidir. 3- Üçüncü olarak ticari iştigal konunuz ve rakiplerinizin durumudur. Bunun için önce kendi işletmenizin üretim tekniğini ve teknolojisini değerlendiriniz.

-Nasıl üretiyorsunuz, ne kadar üretiyorsunuz, kaç kişi ile üretiyorsunuz, hangi teknolojiyle, hangi kapasitedeki bir emekle ve kaç liraya mal ediyorsunuz? Bunların hesabını yapmalısınız.

-Sonra aynı soruları piyasadaki en güçlü ve size rakip olan yerli ve yabancı bir kaç işletmeyi baz alarak onların bu değerlerini sorgulayınız. Nasıl bir cevapla karşılaşıyorsunuz? Mutlaka bunun analizini yapınız. Nedenleriyle birlikte o profesyonel personelinizle tartışın ama mutlaka işletme menfaatleri doğrultusunda bir karara varın.

-Asla aciz kalmayın. Sorun fiyatta mı, kalitede mi, maliyette mi, ambalajlama ve pazarlamada mı, satışta yada ilan reklam çalışmalarından mı kaynaklanıyor, tespit ediniz. Sonra da çözüm için neler yapılmalı, nereden başlamalı, bunları belirleyin.

-Asla rakiplerinizi küçümsemeyin, problemleri büyümeden çözünüz. Büyüyen problemlerin çözümü için büyük bedeller ödeyebilirsiniz.

4- Dördüncü olarak kullanılan hammaddenin tedariki. Hammadde, üretimde en önemli harcama kalemlerinin başında gelmektedir. Bu nedenle kullanılan hammaddenin tedarikinde hangi miktarda, kaç parti olarak alınacağı, hangi firmalardan alınacağı, ödemenin nasıl yapılacağı belirlenmelidir.

-Bunun için ödeme gücünü yani para durumunu çok iyi plânlamalısınız. Alternatif tedarikçilerde sürekli olarak göz önünde bulundurulmalıdır. -Hammadde alımında rakip işletmelerin hangi oranda ve hangi fiyattan aldıklarını bilmeniz size satış konusunda avantaj sağlar. Ancak şu gerçeği unutmamak gerekir ki paranın yüzü her zaman için sıcaktır derler. Öyle ise hammadde alımları en uygun fiyattan ve en uygun ödeme koşullarında alınmalıdır.

-Her zaman için bir mal alınırken kazanılır. Satarken değil.

-Elinizde bulunduracağınız hammadde ve yardımcı malzeme stoku ile ilgili yeterli bilginiz olmalı ve onların depolanması, muhafazası için gerekli itina gösterilmelidir.

-Üretimde ortaya çıkan fireler de maliyeti artıran en önemli etkenlerdendir.

5- Beşinci olarak kazanmanın bir başka etkeni finansman gücünün kullanımıdır.

-Bildiğiniz gibi para damarlarda dolaşan kandır. Her zaman söylenir, yüzü sıcaktır. Bir çok kapalı kapıları ve kapalı kalpleri aralar. Ancak bunun tedariki elde edilmesi de önemlidir.

-Finansmanın temelinde öz kaynaklardan ya da yabancı kaynaktan olması da kârımızı etkilediğinden önemlidir. Bu nedenle en verimli ve doğru atışla yapılacak para kullanımı kârı dolayısıyla geliri etkileyen değerlerin başında gelir.

-İşletmelerin ödeme sıkıntısı çekmesi ve yanlış kullanımla geliri azaltıcı özellik taşımaması için mutlaka tahsilatlarda ve ödemelerde bulunulurken iyi plânlama ihtiyacı doğar. Finansman kullanımı; kullanan kişinin ekonomik konjenktörü, piyasa şartlarını çok iyi analiz etmesini gerektirir. Bu konuda tüccar sanayici dediğimiz özellik ağır basmalıdır.

-Yabancı kaynaklardan sağlanan finansmanın kullanımı öz kaynaklardan sağlanan finansman kullanımına göre daha fazla dikkat ve itina ister. Çünkü, yabancı kaynağın bir geri dönüşümü söz konusu olup aynı zamanda bir de faizi ile birlikte ödeme maliyetine katlanmak durumundasınız. Öyle ise elinizdeki kaynağınızı en verimli şekilde kullanmak durumundasınız. 6- Altıncı olarak daha fazla kazanmanın bir diğer önemli maddesi iyi bir pazarlama ve satış ekibi ve iyi bir pazarlama satış tekniği geliştirmelisiniz.

-Pazarlama ve satış görevlisi ürünün en ince noktasına kadar içeriğini bilmesi ve müşterinin sorularına makul ve mantıklı cevaplar verebilmesi gerekmektedir. Bu nedenle satışçılar ürünle ilgili her türlü bilgi ile donatılmış olmalıdır.

-Ürettiğiniz bir ürünü pazarlayamadığınız sürece üretimin sürekliliği tehlikeye girer. Bu nedenle iyi bir pazarlama satış ekibine ihtiyacınız vardır.

-Piyasada aynı ürünü pazarlayan işletmeler pazarın neresinde, nasıl satıyor, kaça satıyor, ne kadar nerelerde satıyor, kimlere hitap ediyor sorularına doğru cevap verdiğinizde sizin işletmenizin de uygulayacağı stratejide ortaya çıkar.

-Ürettiğiniz ürünü fiyat, kalite, ambalajlama, teslim süresi ve vereceğiniz ilan ve reklam faaliyetleriyle desteklediğinizde kısa sürede tutundurma çabasını gerçekleştirmiş olursunuz.

-Üretimde ve pazarlama satış faaliyetinde temel değeriniz ürün markası oluşturmaya çalışmak olmalıdır.

-Rakiplerin uyguladığı taktik ve stratejiler, sizin bu konuda alacağınız kararlara ışık tutacaktır.

-Rakiplerin az bulunduğu yada hiç girmediği pazarları değerlendirerek, kaliteyi ön plâna çıkartarak ürününüzün arkasında durarak pazar ve piyasada yaşama şansı bulabilirsiniz. -Her zaman için kendinize şu soruyu sormalısınız. Müşteri sizin ürettiğiniz ürünü neden tercih etsin, diğer işletmelerin ürettiği üründen farkınız ne? Bu sorulara gerçekçi cevap verdiğiniz zaman kazanmaya başlarsınız.

-Satış faaliyetinde fiyatlandırma ve tahsilat kıstaslarını iyi belirlemelisiniz. Bunu belirlerseniz tahsilat sırasında asla problem yaşamazsınız.

-Pazarlama satış ekibi müşteriler karşısında işletmenin birer aynasıdır. Bu nedenle işletmeyi temsil ederler. Mesleğe uygun giyinmeli, çok düzgün bir Türkçe ile hitap etmeli, asla argo kelimeler kullanmamalıdır.

-Satışçı kişi müşteri karşısında dini, siyasi ve futbol tartışmalarına asla girmemelidir.

-Müşterilerle konuşurken onları sonuna kadar dinlemeli onların sorularına samimi ve uygun cevaplar vermelidir.

7- Yedinci olarak işletmede verimlilik konusunda gerekli tedbirleri almalı ve uygun üretim teknolojisine ulaşmaya çalışmalısınız.

-Verimlilik denilince; hammadde, yardımcı madde,emek (işgücü), enerji, finansman, kullanılan mekan ve zaman aklımıza gelmektedir.

-Üretimde girdilerin maliyetini en aza indirgemek için kullanılan değerleri en verimli şekilde kullanmak durumundasınız. Kaynaklar asla atıl kalmamalıdır. Verimli ve düşük maliyetli bir üretim için bu kaynaklardan sonuna kadar yararlanılmalıdır.

-Bu konuda tüm personel eğitilerek bilinçlendirilmelidir. Enerji verimliliği, ısıtma ve aydınlatma harcamaları ile makine ve teçhizatların bakımı, yenilenmesi, elektrik boğatların kontrolü, kullanılan kabloların ve tesisatın kalitesi, makinelerin işyerindeki dizaynı gibi düzenlemeleri titizlikle takip eder plânlarsanız maliyetlerin düştüğünü ve kârınızın arttığını görürsünüz. Son olarak daha fazla kazanmanın en önemlisi ise tüm personeliniz ile birlikte kendinizi eğitiniz. Bunun için zaman ayırınız. Çok kazanmak istiyorsanız günün şartlarına göre kendinizi yenileyerek rakibinizin silahından daha güçlü silahlar edinmeye çalışınız.